企业如何防控商业贿赂？

辉格

2011年4月21日

近日，三一重工被揭发举报出大量商业贿赂行为，尽管真实性还有待核实，但举报内容翔实生动，让人很难相信是假造的；投资者也立即做出了反应，由于担心丑闻会影响其未来一段时间内的竞标地位，三一股价大幅下降。

说起来，三一只是被抓拍并揭发了的倒霉蛋而已，大概没人会怀疑，类似被举报的贿赂行为，在国内商业环境中是极为普遍的现象；当然，如果采购方是政府机构或国企，那么收受的就是行政贿赂，但即便排除这些情况，非国营企业在工程发包和采购上的贿赂现象也随处可见，也对许多企业构成了严重的困扰。

任何贿赂的前提是存在委托-代理关系，而委托人之所以要将发包和采购事务委托给代理人，是因为后者拥有某些独特的信息资源来判断供应商的能力和商品的质量，比如专业知识、对技术和质量的判断力、对供应商背景和信誉的熟知、与供应商的交往和谈判经验，等等，所以，他们从交易过程中获取的报酬，可以视为这些资源的租金收入。

所以，对于委托人来说，代理人拿钱并不是问题；问题在于：首先，代理人从供应商处拿钱，是否违背了他们之间的委托-代理责任，假如委托或雇佣契约明文或默示的禁止了这种取酬方式，那就构成了欺诈；其次，假如契约并不禁止，那么，这种由供应方支付代理报酬的交易安排，在成本/收益上是不是有利？最后，无论由哪方直接支付，委托人都会负担代理成本，那么这一成本的大小是否物有所值？

契约责任并不是千篇一律或一目了然的，许多企业都默许采购者收取回扣，委托代理双方对此心照不宣，雇主还常常会依他对回扣收入的猜测而压低薪酬，对这种情况，既然双方愿意，法律没有必要加以干预。

由供方支付代理报酬，未必不是有效率的安排，假如委托人有一个大致可信的市价可作参考，并且他自己无论以何种方式去采购都不会得到低太多的价格，而代理人却可以依靠自己独特的信息优势和谈判技巧去挤压供方价格，那么，何不用这份收入去激励他尽最大的努力，同时又为自己节省一笔代理佣金呢？

这样的优势有许多，比如对短期行情波动的了解，对特定供应商进货价格、库存压力和营销政策等议价条件的洞察，对本地行业竞争格局的把握，等等；假如由委托方支付报酬，这些资源该如何定价是个困难的问题，实际做法通常只能是固定薪酬，可是，只拿固定薪酬而没有回扣收入的代理人，就会缺乏足够的激励去取得这些资源，并将其充分运用于价格谈判之中。

对于委托人，重要的是要防止代理人为拿回扣而降低质量和风险标准，或让自己付出远高于市场水平的价格；当然，在契约里禁止回扣是一种防范手段，但经验表明，仅有契约约束是远远不够的，对于敏感的工程和采购业务，企业需要建立风险控制机制，而许多时候，假如机制能起作用，拿不拿回扣倒并不重要。

首要的原则是要保持信息和咨询来源的多元化，并且这些来源之间应保持充分隔离，假如你要打听某件商品的质量和价格，多问几家是容易想到的好做法，但如果你把能提供信息和意见的人聚在一起讨论，或让他们知道各自都在为你提供意见，则是很愚蠢的做法，却也十分常见。

好的做法是，让代理人知道你有替代意见来源，但又不知道他们是谁，同时，为了保证参照意见的严肃性，最好偶尔把任务真的转交给他：好，就按你说的情况，给你5%佣金帮我买一套来；假如他打退堂鼓，你就知道他只是个夸夸其谈者了。

第二个原则是，要把决策权放到该放的位置上，那些善于捣浆糊的代理人，常用的伎俩是，一面给供应商留下他能影响决定的印象，一面哄骗老板相信真正的采购决定是老板自己做出的，而实际上，他们精心安排的信息条件和选择空间早就决定了老板的选择，结果是，他们既捞到了油水，有卸下了许多本应承担的责任。

许多老板容易上这种当，其中有过度自信和权力欲的因素，但更重要的原因是在权力责任分配上奉行了错误的原则，错误的认为利益出入越大的决定，就越要放到高层来做，而实际上，决策的位置总是与知识和判断力相对应，作为老板，在不具备相关经验和判断力的事情上，永远不要相信自己真的做了决策，你要么被决策了，要么只是掷了个骰子而已。

或许有人会问，有些决定重要到性命攸关，放在下面岂不很危险？没错，确实很危险，但那是你活该，假如按上述原则分配下来，发现致命责任落在下层，那是你企业开错了，谁让你不掌握对一个企业性命攸关的知识还要做这种企业的老板？这种情况下，唯一安全的做法是把这块业务分割出去，让企业的生命不再依赖于它。