[微言]ALDI与零售

【2012-06-06】

@学经济家: http://t.cn/zOkosDI 看到@成一虫分享的《零售的本质》一文不错，转一下。作者庞小伟

@tertio 有意思

@whigzhou: 很早就听说这家企业了，我觉得这哥们根本没看明白或没说清楚它的独特所在，只强调保质降价的话，京东/当当岂不是更凶？不光自己的钱，连忽悠来的风投钱股民钱都倒贴进去了

@whigzhou: 其实文中提到最重要一点是：他只挑选了500种商品，是沃尔玛的1/400，这才是关键，他把适合自己商业模式的东西给筛了出来，这种商业模式的要点是：以规模和口碑覆盖率为品牌（这不是没品牌），反分工（这说明这些商品之前被其他商品裹挟而过度分工了），销售对地段不敏感，等等，请补充。

@whigzhou: 另外，反分工的可行机会较多我猜与德国的制度有关，交易费用越高，反分工与有机会

@whigzhou: 市场分工细度的合理点始终在变，所以通过反分工实现盈利的机会总是存在，但模式有两种：一是所谓行业垂直整合，一是另起炉灶，ALDI这种零售商出面确实比较特别

@whigzhou: 资本市场和劳动市场越不自由，通过并购实现垂直整合的机会越小，另起炉灶就更有利，这并不说明另起炉灶本身有啥优势，反倒可能说明德国资本/劳动市场不自由

@Feng华君: 辉哥，你怎么看好像ALDI这些品牌除了你说的关键商业模式以外，好像也传递了一种感性的因素，比如我了解了ALDI的故事以后，会对它产生一种信任，他已经帮我选择了500种商品，我信它还免去了选择的烦恼

@whigzhou: 对啊，这就是口碑嘛，但这要以规模和覆盖率为支撑，否则认知度没保障

@喂羊的月亮熊: 我觉得做好质量卖一个超低价是关键。这样才会有口碑。有了口碑，广告什么的都不需要了

@whigzhou: 不同东西不一样，要看消费者用爽了（或不爽了）会不会跟别人说，还有这东西是孤立的还是需要与其他东西搭配/协调的（比如象牙筷），还有消费节奏性，等等

@喂羊的月亮熊反分工怎么理解？@whigzhou

@whigzhou: 就是把过细的分工逆转回去啊，分工不是越细越好，取决于技术/信息条件和交易费用分布

@学经济家消费品牌要花大量的费用，把自己与其他品牌区别开来（指纹锁等花哨功能，或明星代言等抽象形象）；与其他品牌争夺信息通路（广告）和实物通路（货架），以及各种衍生费用（调查/设计/营销/管理/激励/试错）。通常能抵产品本身成本，甚至数倍之。但用“过度分工” 形容，似又不妥。@whigzhou

@whigzhou: 这些是品牌策略差异，他的策略不需要这些，但不是没品牌；我说的反分工指的不是这些，比如：他所有商品都用自有品牌，自己扮演品牌制造商角色去与代工厂打交道，这就是反分工的一种；“因为某个环节要花钱就自己做”这种想法，基础就是反分工思想。

@喂羊的月亮熊对@whigzhou 说：怎么样才能做得到消费者用爽了跟别人说呢？

@whigzhou: 这个恐怕与商品类别有关，不太好总结，我知道几种情况：让他觉得发现某个优点是件挺有面子的事情，体现了他的聪明/内行/品味/走在潮流前面/或什么东西；让他觉得占了便宜甚至欠了你的，而夸你一句是很廉价的心理补偿

@whigzhou: 好比有人捡了你钱包送回给你而谢绝报酬，你回家就忍不住发条微博夸奖两句，人之常情，想抑制都难

@whigzhou: 从这个角度看，统一打折的效果不如随机和个别打折，比如每天随机抽1%客户打8折，会创造捡便宜甚至亏欠的感觉，这是统一打折所没有的

@whigzhou: 无理由退货效果类似，别怕有人贪小便宜，让他贪

@ivanlauCOM: 特权感会提升客户满意度，利用信息的不对称，对整体的折扣作出分解，让客户感觉到这是独特的折扣

@whigzhou: 对，你表达的比我精确

@墨丘利之杖:有些网站上会突然跳出来一个打折机会，让你有捡便宜之感。同时这个机会还是正在倒计时的，催你赶快行动

@whigzhou: 这种伎俩对提升即期销售有用，但没有长久效果，消费者捡完便宜心理账户即清空，没留下任何牵挂

@喂羊的月亮熊: 我觉得长远有效的就是每日最低价，没有噱头

@whigzhou: 那你的传播就很慢，新进商家和名声在外的条件不同，而且，“最低”怎么判断？谁了解？谁相信？